智能时代

-郑树宽阿宽的日常笔记

在广泛的领域中国人什么时候能有自信


情感是人的决策系统,当面临信息匮乏的时候,我们是没有办法进行决策的,我们会偏向于熟悉的人,不管他做的是好还是不好,

所以在面对客户的时候,花耐心和时间还是很有必要的,另外也说明展示广告的作用,培养熟悉感,不在于成交。成交另有渠道,在成交之前客户已经做出选择。

很多人认为广告是沉默成本,广告也是有流程控制的,不可以这样认为,曝光广告的逻辑:可能没有直接带来访问(预计占比极低,因为他不追求短期能够看到的效果),在其他消费场景中,对比起决策作用。

市场营销有效的最底层逻辑:机会主义


如果存活是经济学的基石,东西不够,时间有限,相互依赖,需要协调这些是经济学的特征。

那么市场营销行为的有效性的基石在哪里呢?看到对机会主义的描述我觉得应该是。


对许多日常任务来说,目标和意图并不明确:他们更多是机会主义,并没有精心策划。机会主义行为是指充分利用形式的行为。

我们可以看到很多人漫无目的散漫的一天,也会听说人时间颗粒度小到5分钟,就像市场的有效性和无效性,市场很少处于一个绝对值,因为边际效益。

说生活是机会主义,因为他们有机会主义的一面,但是想想也不全对,对于融入社会分工体系的人来说,提供价值的的确定性,是必然的,生活有一定的目的主义。

科学方法论:解构-观测-对标-学习-重构

科学方法论:解构-观测-对标-学习-重构


什么样的企业文化就支撑什么样的增长。


关明生:HR只是辅助支持CEO ,流动的人心,不变的人性,考核55分,HR是CEO内部咨询顾问,比CEO更懂。


基本原则:你的收入跟你创造的价值,总是上下浮动。股票

解构:理解业务本质,

观测:数据指标

对标:对标企业,找到参考和人才。

小米基础线-刘德音频笔记

IOT机会:

智能白电巨大机会,

优质制造资源,从台湾专业到大陆,估值偏低,

极客酷玩,吸引年轻人眼球,很酷,

生活方式类:家庭个人耗材有巨大空间,

手机:周边电视平板

智联社保:

个人耗材:

科技公司早晚要摔跟头,不确定性,不一定老占有制高点,对冲。

产业是有周期,资本是有周期。

关于审美的剖析理解

看到一个极好的图片广告,却不知道如何去剖析,不知道如何去表达,语言匮乏,没有相关积累。也是给自己的警示,补充相关知识。


2018.7.16补充:

框架:首先会吸引眼球,知乎网站整体颜色都比较淡,重颜色会吸引关注.

人:人对面部识别能力特别强,脑中甚至有特定的工作区域,关于这方面研究比较多,仔细想想也是,不但是我们进行社交,原始人生存中,从复杂的环境中识别一张脸出来,发现其他危险动物存在。

关于定位理论宝洁案例:表达方面的整理

宝洁旗下的日用品牌,绝大多数都是一个品牌搞定一件事,

比如

海飞丝负责去头屑,

飘柔负责柔顺,

舒肤佳负责杀菌,

玉兰油负责美白,

汰渍负责去污渍。


一连串说出来比较有气势。有时间多多练习。


百度财报地址:http://ir.baidu.com/phoenix.zhtml?c=188488&p=irol-reportsAnnual

近期个人状态:思路参考

近期思路:有些躁动与不安:





品牌命名是个大的话题,自己有时间应该根据自己的理解梳理梳理思路,有时间专门写篇文稿https://www.huxiu.com/article/190588.html

概念:消费者定价

ARK http://www.ehsy.com/product-ECK077概念:消费者定价
价钱必须由商家来定吗?消费者就没有权利定价吗?当然有,而且,消费者定价,是自古就有的一种定价策略,叫做:拍卖。
拍卖,是一种特殊的定价策略。这种策略中,蕴含着信息经济学、激励理论、博弈论等等重要学问。
延伸1:荷兰式拍卖
在供小于求,也就是一物难求造成的卖方市场下,拍卖,可以帮助商家尽量缩小“消费者剩余”。

比如,你想出售一只迈克尔·乔丹的签名篮球,非常稀缺,所以想卖得越贵越好,也就是尽量缩小“消费者剩余”,怎么做呢?

你可以试试:荷兰式拍卖。

荷兰式拍卖,就是先从一个最高价开始,不断往下喊价,只要有人接受,就成交。这种拍卖法的好处是,价格从高往低,一旦落入消费者心理价位区间内的最上限,他就会购买,因为万一此时保守,侥幸等待更低价,商品就可能被别人买走。
延伸2:维克瑞拍卖
著名经济学家威廉·维克瑞因为研究拍卖,在1996年获得了诺贝尔经济学奖。他还专门提出过一个著名的“维克瑞拍卖”法。

比如你想把自己的房子卖了,7、8个人都想买。你怎么才能把房子卖出最高价呢?也许你觉得价高者得就好了吗,但问题是,大家都会很保守,故意不喊高价。这时候,你试一试,用“维克瑞拍卖” 法。还是拍卖,最高出价者得房,但是,以次高价格付款。维克瑞说,在这种拍卖制度下,报低价不但不能赢得拍卖,还将让出高价者用你出的低价获得商品,所以,买房者会有更大的动机,报出高价,抢购你的房子。
升级:逆向拍卖
在美国有个公司,叫Priceline。我今天飞到西雅图,约微软老友一起吃饭。西雅图的五星级酒店假设200美元一晚,我拿出手机用Priceline出价80美元要住,估计没人搭理我。没关系,我边吃边等,九点钟可能就有酒店搭理我了吗?还没有?继续等。酒店的房间,就是库存。这种库存和衣服不同,一旦过了半夜,就彻底清零了。所以,十点,它基本确定今晚有库存风险后,就可能接下我80美元住一晚的订单,至少比空在那里好。它决定晚上十点接单,旁边的酒店就想,我提前半小时行不行?他为了生意,可能九点半就接了。而另一家呢,可能九点钟就接了。
你发现没有,我在西雅图一晚花多少钱住酒店,是我定的。Priceline把这种特殊的定价策略,起了个名字,叫“Name your own price”(客户定价),并在1998年就申请了专利,限制其他企业20年内不得使用相同模式。Priceline也因此成为了美国最大的在线旅游公司。
这个看上去很神奇的Priceline模式,还可以用在别的地方吗?
有一家叫ScoreBig的公司,就是帮助消费者用最低价格买到各种活动、比如演唱会的门票。据说,他们帮消费者平均节省40%的费用,但同时让活动上座率和收入都获得最大化收益。
还有一家叫做Greentoe的公司,就是帮助消费者用最便宜的价格买到商品。比如佳能的相机均价550-600美元之间。你试试报价450美元看,还真的会有商家卖给你。
Pirceline,ScoreBig,Greentoe这些公司的“消费者定价”的逻辑能够成立,都有一个大前提:商家有巨大的库存压力。尤其是酒店房间、机票、演唱会门票,一旦过了时间,库存彻底报废。这种“逆向拍卖”的本质,都是用一种特殊算法,把商品的库存压力,和消费者占便宜心理,用不影响正常售价的方式,巧妙地结合了起来。
小结:认识消费者定价
消费者定价通常实现的方式是“拍卖”和“逆向拍卖”。拍卖,就是在供小于求,一物难求,卖方主动的情况下,通过消费者竞标的方式,获得最高成交价的一种“消费者定价”策略,比如荷兰式拍卖、维克瑞拍卖等等。逆向拍卖,就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下,通过商家竞标的方式,尽量用低价满足价格敏感者,实现消化库存的目的。典型的案例有Priceline、ScoreBig、Greentoe等等。
在有些城市,也有些商家,比如餐厅、小超市等,在进行一种“你随便吃,随便拿,最后请看着给钱”的商业试验。这些实验,据说有些获得了成功,有些最后关门歇业。本质上来说,“看着给钱”不是一种“消费者定价”的商业模式,更多是一种道德测验。

概念:价格歧视

概念:价格歧视
在理解“价格歧视”之前,我们要先理解另一个概念:消费者剩余。
一件商品成本10元,你最多愿意付30元,结果15元成交。那么成交价,到你的心理价位之间的差价,15元,就是消费者剩余。但同一件商品,B的心理价位20元,如果也是15元成交,那么这个B的消费者剩余,就是5元。
价格歧视,就是研究如何尽量吃掉消费者剩余,同一件商品,如何让A付出30元,让B付出20元。
核心在于:区隔消费者。
案例
软件公司为了区隔付费能力低的家庭,和付费能力高的企业,把边际成本明明一样的软件,自残掉很多功能,成为家庭版,让企业办公场景无法降级使用,并藉此,向支付能力更强的企业用户,收取更多费用。软件公司,用自残软件的方式,区隔消费者。

航空公司规定,打折机票需要提前两周预定,并且不能退改签,并且有的航班还要经停。他们知道,商务旅行常常突发,无法提前两周确定;而且还会变动,不能退改签很麻烦;他们时间宝贵,经停难以接受。这样,他们就可以把打折机票卖给个人旅客,把全价机票卖给商务旅客了。航空公司用制造麻烦的手段,区隔消费者。

听到这里,你可能张大了嘴:真是无奸不商啊。但是,经济学认为,合法的价格歧视,其实有助于资源的有效配置。
运用:价格歧视的三个级别
第一级,个体歧视,让每个人付出他能付出的最高价格。这种方式极其少见,通常通过讨价还价,拍卖等方式完成。比如电信公司拍卖手机靓号,腾讯公司拍卖QQ靓号,都属于此类。
第二级,销量歧视,买得越多越便宜。这种方式相反,极其常见,我们以前说的第二件半价,也属于此类。
我今天关键说说第三级:区隔歧视。这种特殊的价格歧视,充满套路。请允许我来介绍几种。
比如,地域歧视。鞋子,衣服,甚至汽车业,常在商品上做记号,给不同区域,用不同价格,发不同的货,然后督查,发现“串货”,也就是特供欠发达区域的便宜商品,被卖到发达区域,就对相关代理商严厉惩罚。
再比如,人群歧视。老人票、儿童票,是一种典型的人群歧视,本质是向掌握支配权的成年人收取更多费用。优惠券也是,让低收入阶层通过收集、保存、携带、使用优惠券这些复杂动作,让低收入人群付出低价格,而让高收入人群因为怕麻烦,付出高价。
再比如,时间成本、机会成本的歧视。电影院的上午场、夜场就便宜,下午场和晚场贵,就是把贵的票卖给时间成本高的人,时间成本低的,你可以早起或者熬夜。持有“青年机票”的旅客,可以等候即将起飞的航班,如果有空座位就能飞,没有就回去。给机会成本低的人低价,给机会成本高的旅客定高价。
小结:认识价格歧视
价格歧视是一种让每个群体,甚至个体,付出他能接受的最高价的定价方法。它有三个等级:个体歧视,销量歧视,和区隔歧视,其核心在于如何把有支付能力的人找出来。

概念:组合定价法

概念:组合定价法
组合定价法,就是通过把不同商品组合在一起,集合定价,获取最大销售利益的定价方法。
案例
你去快餐店吃饭,看见一个新出的汉堡,售价18元;一份薯条,10元;一杯可乐,售价8元。觉得挺贵。再往下看,一份超级套餐,包含上述的汉堡、薯条、可乐,加一起15元。你怀疑自己看错了,包含汉堡的套餐,居然比单独的汉堡还便宜。你赶紧购买,觉得占了便宜。

我想,这时你一定想起了“价格锚点”,并且立刻明白,那只汉堡被标价18元,就是为了让你觉得那15元的套餐便宜得逆天。你的决定,从“要不要吃”,就变为了“吃汉堡还是吃套餐”的选择。而且,你当然会在这两者之间,毫不犹豫地选择了套餐。汉堡店通过组合的方式,实现了有效的定价。
运用:组合定价的七招拳法
第一招,产品线定价。
比如电视,30寸、40寸、50寸、60寸,一直到120寸,甚至在每个尺寸里,再区分低、中、高配,仔细平衡消费者对价格的承受力,产品差异带来的价值感,和生产成本之间的关系,最大化消费者的购买。即便在“爆品”时代,这依然是在大多数情况下有效的商业策略。
这种定价策略,还可以用在服装上,高中低档;用在杂志图书上,平装版、精装版、收藏版等等。
第二招,备选品定价。
比如,你的手机一不小心摔坏了,去修,发现换个屏幕的价格居然接近整只手机的价格。某国际大牌轿车,你把配件买回来,自己组装一辆车,价格是整车的12倍。成品便宜,把备选品,也就是配件的价格,定得远高于成本,就是所谓备选品定价。
这种定价策略,还可以用在餐饮业,比如烧烤便宜,啤酒贵。吃烧烤口干,啤酒成为烧烤的利润点。
第三招,互补品定价。
这个例子就太多了。最著名的例子,就是吉列剃须刀和惠普打印机。吉列的剃须刀架和惠普的喷墨打印机,都很便宜。他们这么定价的原因,是想通过与之互补的,需要不断消耗的刀片,以及打印机墨盒赚钱。还记得我们在“互联网五大基础逻辑”里讲到的“免费,都是二段收费”吗?互联网领域的免费,尤其是游戏,基本都是互补品定价。
这种定价策略,还可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。
第四招,副产品定价。
如果你去买一条胖头鱼,鱼贩一刀把鱼头剁下来,鱼身的价格可以便宜很多,因为鱼头更有价值。所以,为了鱼头这个更有价值的“副产品”,鱼贩可以把鱼的其他部分的价格定得更便宜。
这种定价策略,还可以用在肉类、石油、化工等行业,因为它们常常伴有副产品。假如副产品的价值高,就可以将主产品定低价,从而占领更多的市场份额,而将副产品定一个高价,从而获得利润。
第五招,捆绑式定价。
比如,一开始我们说到的快餐厅,利用价格锚点的心理,推销套餐,就是一种捆绑式定价。再比如电影院销售的年票,健身房销售的年卡等等,都是其捆绑价格比单次购买便宜得多的捆绑式定价。
这种捆绑式定价,可以用在几乎所有零售行业,超市门口的水果礼盒,情人节花束,帮你配好的文具盒、书包,搭配了语音、短信、上网时长的电信套餐等等。
第六招,分部式定价。
进公园时,先买门票,然后一些特殊项目,再额外收费,就是典型的分部式定价。以前装电话时,先交“入网费”,然后打电话时,按分钟收费。后来变成每月交“月租费”,然后再按分钟收费。
这种定价策略,可以用在自助餐厅,一口价之外,特别菜品,单独收费。廉价航空公司,除了机票之外,飞机上的每一样东西,包括水,行李空间等等,都要额外收费。
第七招,单一价定价。
这是一种特殊的“组合定价法”,它把价值接近的商品组合放在一起,浮动毛利率,让零售价保持一致,比如美国的99美分商店,中国的名创优品,很多商品都是10元钱。这种定价法,让消费者避免对价格思考和比较,只需在心理价位内,选择价值感。
这种定价策略,还可以用在回转寿司店,麻辣烫,二手书店等等场景。
小结:认识组合定价法
组合定价法,是对价格锚点等消费心理学、二段收费等基础商业逻辑的集大成应用。我们今天介绍了从站桩到出拳的七套组合定价拳法,它们是:产品线定价、备选品定价、互补品定价、副产品定价、捆绑式定价、分部式定价,和单一价定价。你记住了吗?

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